Inilah 4 konsep utama untuk menetapkan kuota penjualan cerdas

Salam sukses untuk Sahabat Edsen

Sahabat Edsen, jika Anda seperti kebanyakan pemimpin penjualan, Anda menghabiskan banyak waktu memikirkan kuota dan betapa sulitnya mereka untuk mendapatkan data yang benar. Paling tidak, Anda menetapkan target penjualan dan berharap tim penjualan bertemu dengan mereka.
Tetapi kita semua tahu, itu saja tidak cukup. Untuk benar-benar memberdayakan tim Anda untuk dijual, Anda perlu insentif yang mendorong kegembiraan, wilayah yang masuk akal, dan kuota yang sulit tetapi dapat dicapai.

Seperti dikutip dari Anaplan Blog, baru-baru ini, The Sales Evangelist mengundang Jason Loh, Kepala Global Solusi Penjualan di Anaplan ke podcastnya untuk membicarakan masalah ini. Ketika mereka berdiskusi, perencanaan untuk kuota penjualan dapat menempatkan para pemimpin penjualan, dan dengan memperbaharui tim penjualan mereka secara real time.

Kali ini, kata Jason, berasal dari fakta bahwa para pemimpin penjualan sering kali harus menghabiskan waktu mengejar angka. Untuk merencanakan kuota penjualan di masa depan, para pemimpin penjualan harus tahu apa yang terjadi di masa lalu.
Menetapkan kuota bagus untuk Q1, misalnya, membutuhkan pemrosesan angka dari Q4 dan sebelumnya: tidak hanya angka individual pengeposan, tetapi juga bagaimana hal tersebut menghubungkan pencapaian historis. Bagaimana setiap perwakilan melakukan relatif terhadap kuotasi mereka, dan seterusnya.

Jika memproses angka-angka ini membutuhkan waktu berbulan-bulan (seperti yang sering terjadi), Anda tidak dapat meluncurkan insentif baru hingga memasuki Q1. Tetapi ini berarti bahwa penjual kehilangan beberapa bulan penjualan potensial di Q1, karena mereka belum memiliki kuota dan tidak tahu produk atau pelanggan apa yang harus mereka fokuskan.

Menghitung kuota yang dapat ditindaklanjuti hanya dimungkinkan dengan data. Menciptakan kuota agresif yang juga adil dan dapat dicapai tidak mungkin terjadi jika Anda tidak memiliki semua informasi yang dibutuhkan. Anda perlu tahu, misalnya, berapa banyak produk yang tersedia untuk dijual dan berapa banyak yang harus dijual. Anda perlu tahu berapa banyak agen penjualan yang Anda miliki, apa wilayah mereka, apa bakat mereka, dan apa yang memotivasi mereka masing-masing.

Untuk menghasilkan kuota berkualitas, Anda juga harus dapat percaya bahwa data Anda akurat. Untuk melakukan itu, Anda perlu mengontrol versi laporan dan menjaga transparansi di seluruh organisasi, menetapkan kuota penjualan cerdas.

Untuk menetapkan kuota penjualan cerdas, ingatlah keempat konsep ini.

1) Memahami nilai waktu

Anda mungkin ingat pergi ke perpustakaan dan melihat-lihat buku ketika memiliki proyek penelitian besar untuk dilakukan. Sekarang ini, Anda tinggal pergi ke telepon atau komputer terdekat dan mendapatkan data dengan cepat. Bukankah penelitian yang Anda lakukan untuk membuat rencana bisnis Anda sama cepatnya?

Kecuali fokus utama pekerjaan Anda adalah mengkonsolidasi data penjualan, lebih produktif untuk menghabiskan waktu Anda membuat rencana, menerapkannya, dan kemudian sampai ke tugas penting lainnya. Agar hal itu terjadi, Anda membutuhkan teknologi yang tepat.

2) Gunakan teknologi untuk memantau dan mengukur hasilnya

Misalnya, Anda mungkin menggunakan teknologi CRM yang memantau data untuk pemimpin dan tim penjualan, melacak prospek, acara kalender, rapat, dan tenggat waktu. Namun teknologi semacam ini tidak mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan untuk merancang kuota yang baik. Juga tidak dapat mengkonsolidasikan, mengatur ulang, dan melacak data dalam bentuk yang Anda butuhkan.

Sebagai gantinya, Anda memerlukan teknologi yang dapat mengumpulkan dan menganalisis data penjualan secara otomatis, yang dapat menyediakan data yang Anda butuhkan saat Anda membutuhkannya.

3) Lihatlah prosesnya secara holistik

Tidak cukup fokus pada angka terakhir; tim Anda tidak dapat berkembang tanpa spektrum informasi yang lengkap. Mereka perlu tahu di mana usaha penjualan mereka sendiri berdiri dalam konteks organisasi yang lebih besar atau rencana perusahaan, dan mereka perlu tahu bagaimana kinerja grup secara keseluruhan.

Jika agen penjualan terbaik Anda memiliki kuartal yang buruk dan perwakilan terburuk Anda memiliki reputasi yang bagus, misalnya, Anda harus penasaran dengan apa yang terjadi. Itu tidak selalu tentang angka mentah: Apakah wilayah berubah? Apakah produk Anda berubah? Apakah pelanggan mengalami gangguan mereka sendiri?

Anda memerlukan sistem yang memungkinkan Anda melihat ke sudut-sudut gelap yang teduh dari data penjualan Anda serta kegiatan dalam sorotan. Anda harus dapat menilai keterampilan setiap perwakilan penjualan, potensi wilayah Anda, dan kebiasaan pasar itu sendiri. Untuk melacak semua itu, termasuk riwayat penjualan, Anda memerlukan alat yang akan membantu menetapkan tujuan cerdas dan mencapai hasil yang diinginkan.

4) Identifikasi cara untuk mendapatkan  dan pertahankan  tim di jalur.

Rencana kuota penjualan Anda harus relevan dengan tujuan perusahaan. Konsep ini terdengar jelas, tetapi menurut penelitian dari Alexander Group, kurang dari 20 persen perusahaan memiliki rencana kompensasi yang benar-benar mempromosikan tujuan tim penjualan.

Masalah ini dapat diperburuk jika Anda masih menggunakan spreadsheet kuno, yang cenderung membuat salah informasi. Untuk menetapkan kuota, semua data Anda perlu dikumpulkan disatu tempat. Jika Anda menggunakan spreadsheet, Anda akan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengumpulkan dan menaksirnya.

Di platform Perencanaan Terpadu Anaplan, staf penjualan memasukkan data dan ini berarti Anda dapat melihat apa yang terjadi di seluruh tim penjualan secara real time. Anda juga dapat menganalisis data terlebih dahulu, menguji kemungkinan perubahan kuota, wilayah, segmen akun, untuk melihat apa yang mungkin terjadi.

Saat membuat kuota, tidak perlu menetapkan kuota dan hanya berharap yang terbaik. Sebaliknya, Anda dapat bekerja secara proaktif, menggunakan teknologi yang tepat untuk membuat rencana cerdas yang dikembangkan tepat waktu dan disampaikan kepada semua pihak yang relevan. Rencana Anda muncul dalam tindakan secara real-time dan memberi waktu lebih banyak kepada penjual untuk menjual.

Edsen Consulting sebagai perusahaan konsultan IT menjadi satu-satunya konsultan di Indonesia yang memiliki layanan platform Anaplan yang dapat memberi perusahaan Anda kekuatan dan fleksibilitas untuk merencanakan area bisnis Anda, memungkinkan pengambilan keputusan kolaboratif untuk mendorong peningkatan kinerja bisnis di seluruh perusahaan.

---